张辰：家装是服务并非营销

【主持人】：今天我们请来了上海辰歌装饰工程有限公司的张辰女士，欢迎她来到搜房。下面请她先为我们搜房的朋友们打个招呼吧。

【张辰】：搜房的网友大家好，非常感谢能有这么一个机会来到这个地方介绍一下。

【主持人】：上海市辰歌装饰工程有限公司成立于2003年4月，在这五年的时间里面，辰歌实现了一个什么样的飞跃呢？

【张辰】：提起辰歌，大家肯定看到了我们经常提到的“以人为本”；另一方面，一提起辰歌，特别是在网络上面，大家可能想的最多的就是团装。辰歌有一个明星师傅，有些客户他可能不知道各个公司的差异，但他会想到这几点。我觉得从这几年的发展里，我们从03年到05年来说，可能由于我个人的原因，我们的发展是一个探索型的，就是没有更多的考虑产品；从05年开始，我们注重一个客户施工口碑方面的建树，主要是我们在想怎么样把自己的产品做得更好，一直在思考这个问题。这样的情况，我们在05年底到06年初突然有一个质的飞跃，就是我们靠客户的口碑可能就突然对辰歌的“量”有了一个很大的发展，从这方面来讲，可能有更多的客户。当时我们辰歌公司是在浦东，当时有闵行的一批人就跑过来说能不能找我们开发闵行的市场，那时候我记得我还没有想过去开发闵行的市场，通过这个契机，我们就开发了闵行市场，并且觉得有一个很好的方式就是团装，当时就是在浦东只有一个公司的情况下做了闵行的市场，现在大家也知道，我们又形成了一个片区团装。

其实提到团装，大家肯定会想到是不是团装品质很差，它的产品也不好，其实不是这样的。团装是基于客户对这个产品的认可，然后他们才形成了这样的一个想法，最终还是你的产品好不好，而不是价格好不好。因为辰歌不仅仅有一个片区团装，还有一个就是明星师傅，明星师傅我觉得可能在行内是不多见的，因为师傅都是发包的，怎么可能把他标价呢，或者怎么可能把他拿出来呢，这就是基于辰歌的一个管理式，我们是把发包工人转为产业化工人这样的一个管理。自从我们采用了这个方法，辰歌就得到了一个质的飞跃，也就是说很多客户就是冲着辰歌的一个很好的施工，然后冲着有很好的这些师傅，他们可以看到这个人是什么样的，可以点名，像设计师一样的点名，然后通过这样的方式或者通过这样的一个认识，使得辰歌发展有了一个更大的变化。

最初因为03—05年房产市场也比较好做，大家都在这个平台里面，可以说很多小公司都在发展，但是我们都知道，一般公司的一个发展过程从三年到五年这是一个坎，就是过了这三年到五年，如果过去了公司再不发展，他下一阶段应该面临着一个很严峻的考验。我觉得辰歌的发展从我个人来讲，我并不是专业做这个行业的，我的专业应该是属于设计行业，应该说是属于平面的设计师，进入这个行业也是比较偶然的，所以说在前几年我觉得做这个市场应该是很好做的，因为我们最初并没有考虑到准备将辰歌做成一个什么样的产品，只是想把手里的事情做好，在做的过程中总结客户对我们的评价，在做的过程中两、三年里也没有考虑过市场、公司管理等方方面面的东西，辰歌的发展也是我个人成长的一个历程。

我觉得非常质的转变应该可以说还是比较感谢搜房的，因为从05年进驻到搜房，我觉得应该也有了一个质的飞跃，因为搜房是非常公平或者非常透明的一个平台，进入之后我就会发现自己方方面面的不足。比如说管理上，就是公司的管理包括对客户的管理，我们就要做一个标准化的管理，比如说有些地方会有一些投诉，我们就要针对现有的问题做成一个流程，这对公司是一个反作用，从中我就会反思自己公司会怎么样去发展产品和发展品牌。在做的过程中，我也觉得其实整个装饰行业是融于设计、施工和建材这三方面的资源，其实它自己没有一个核心资源，所以对于这个装潢行业的理解，我觉得它不是以营销为目的的，它应该是以一个服务品牌，因为它没有自己的核心产品，所以在这个发展的过程中我总结应该就是以服务为主，通过这样的一个想法，我们就把服务做成标准化。比如说我觉得工人这块我们就是采用了一个产业化工人，当前的公司应该说不是百分之九十九也差不多，其实都是发包制的，辰歌采取的就是一个不发包的制度，不发包的制度其实做在这里它的成本是非常高的，主要要把这种发包的工人转为产业化的工人。所以我们在这个过程中首先就是把项目经理进行收编，然后给他们配车，同时给他们有一个成长空间，包括分布的一个股份制的空间这种类似的方法激励他的发展，所以辰歌的发展就使得这些人有了一定的归属感，这些成为辰歌发展的一个主动力；可以说我们每一个项目经理在做事的时候他就会把这个像自己的事情一样做。从另一个角度来说，我觉得这也是一个家族式的管理，我们辰歌在03年到05年之间其实靠的就是一个家族式、亲情式的管理发展起来的，到05年和08年之间就开始对自己的产品进行反思、进行调整，然后做了一些标准化的动作。应该说以现在辰歌的规模，在上海我相信应该是能有一、两个以不发包为主的是不多见的，因为以我们做到现在这个情况，我觉得这种是很困难的，所以你在做到这么大一个体系、又这么多客户群的情况下还能不发包，这个是很困难的。而且从另一个角度讲，辰歌可以说始终是以服务为主的，所以我们对广告方面并没有做一个很清楚的规划，我们更多的是考虑如何把这个产品做好，如何根据现有的行业来分析我们该怎么做，我们的做法就是研究自己的产品，研究自己该怎么样做好，那就是我们一直提出的“以人为本，精工至善”。